O que é Rapport?
Rapport é uma palavra de origem francesa que tem como significado, “relacionamento”, “relação”, “hamornia”. Deriva ainda do termo rapporter, que significa “trazer de volta”. O termo foi usado comprovadamente pela primeira vez em 1894, com significado de “intenso acordo harmonioso” entre um terapeuta e seu paciente. Não existe uma tradução oficial para o português – eu particularmente prefiro “conexão com empatia”.
Para mim, a construção de um relacionamento é falar sobre conexão. A maior parte desta conexão ocorre no nível subconsciente. Claro que há um outro nível de relacionamento que muitas pessoas ignoram: é o nível energético. O entendimento é de que as pessoas se conectam em um nível energético mais facilmente do que em um nível consciente. Ok, e o que é energia? Eu não sei e eu não me importo. Eu sei que a maioria das pessoas já teve a experiência de pensar em alguém e em alguns minutos, essa pessoa lhe telefonar. Isso é porque as pessoas fazem conexões em outros níveis que estamos conscientemente acostumados. Estas ligações podem ter a mesma intensidade se a outra pessoa está ao seu lado em pé ou do outro lado do mundo. Eu não atribuo qualquer crença ou teoria para isso. Eu apenas trato como um fato. Isso também é rapport.
O rapport é usado no contexto de gerar uma relação de confiança e harmonia (conexã0) dentro de uma comunicação, onde as pelo menos uma pessoa fica mais aberta e receptiva para interagir trocando e recebendo informações.
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.” – Anthony Robbins
Rapport não é manipulação
Ao contrário do que algumas pessoas pensam, o emprego das técnicas de rapport tem o intuito de gerar uma comunicação mais eficiente, e não de manipular as pessoas para que ajam de forma cega diante dos teus desejos. A pessoa que utiliza esse conhecimento, deve ter por objetivo preservar e aprimorar as suas relações pessoais para que sejam cada vez melhores, em uma política de ganha-ganha.
O rapport é um dos alicerces da PNL (Programação Neuro Linguística) e o um importante processo em qualquer comunicação. Quando as pessoas estão se comunicando em rapport, percebem o quão fácil elas são entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa. Quando você está em rapport, algo mágico acontece: num nível inconsciente, existe o confortável sentimento de “essa pessoa pensa como eu, eu posso relaxar”.
O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Se você se tornou um perito na arte do rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido para alcançar soluções ganha-ganha ou para criar amizades genuínas, você irá se tornar um líder comunicador poderoso e confiável.
Muitas vezes, as pessoas conectadas estão naturalmente em rapport. Você já percebeu que alguns casais nos restaurantes estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que dançando? Preste atenção nas crianças brincando, observe as interações nas reuniões, note os amigos num bar. Veja e ouça como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicação delas. Observe também como a qualidade da interação muda para uma falta de comunicação quando os corpos não combinam movimentos e elas estão fora de sincronia uma com a outra.
“Sem confiança e rapport, um vendedor é como um fazendeiro que tenta semear em solo não arado. A maior parte das sementes ficarão desperdiçadas.” – John H Herd
10 técnicas usadas pela Unidade de Análise Comportamental do FBI para a construção de Rapport
Você vai se questionar: o que o FBI tem a ver com rapport? Tudo! Esse é mais um exemplo de como o Rapport pode ser usado para qualquer coisa na tua vida, desde pequenas ações do dia a dia com teus filhos, liderados, clientes, em palestras e com outras pessoas desconhecidas que você interage diariamente.
As técnicas que irei abordar abaixo foram escritas pelo Robin Dreeke, chefe do Programa de Análise Contra-Comportamental do FBI. Em seu livro “It’s Not All About Me”, ele aborda profundamente cada uma das 10 técnicas, que irei trabalhar em seguida.
1) Estabelecer limites de tempo
Ninguém quer se sentir preso em uma conversa com um estranho. Por isso, Robin muitas vezes começa uma conversa com algo como: “Eu estou atrasado para meu compromisso, mas antes de eu sair eu queria perguntar…”
Você já esteve sentado em um bar, um aeroporto, uma biblioteca, ou viajando em uma livraria quando um estranho tentou iniciar uma conversa com você? Você se sentiu desconfortável? A conversa em si não é o que causou o desconforto. O desconforto foi induzido porque você não sabe quando ou se ele iria acabar a abordagem. Por esta razão, o primeiro passo no processo de desenvolvimento da afinidade é deixar a outra pessoa saber que existe um fim para a conversa (se for o caso), e que ele está realmente muito próximo.
2) Certifique-se de sua linguagem corporal está em sincronia. Sorria!
Certifique-se de que suas palavras e sua linguagem corporal são alinhados e ambos não ameaçam a outra pessoa. Um simples sorriso é a técnica não-verbal mais poderosa, como citou Dale Carnegie no seu livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”. O mesmo vale para otimismo. Todos gostam de pessoas otimistas, que vão te jogar para cima. Mas por favor, otimismo realista né: que também procure olhar para os problemas, mas de modo otimista.
Quando você anda com um bando de estranhos, você é naturalmente atraído por aqueles que demonstram irritação, cara amarrada ou por aqueles que estão sorrindo ou gargalhando? Sorrir é a técnica não-verbal número um que você deve utilizar para gerar mais conforto com sua linguagem corporal.
Espelhar a linguagem corporal diretamente (repetindo movimentos) também gera rapport. Em pessoas conectadas, o espelhamento corporal acontece naturalmente. Você também pode forçar o espelhamento para entrar em conexão.
- Movimentos Corporais: escolha qualquer movimento do corpo que seja constante e espelhe. Ex: Se a pessoa estiver gesticulando muito com os braços, no momento que você voltar a falar repita os mesmos movimentos que o seu interlocutor fez ao se expressar.
- Qualidades vocais: iguale a tonalidade, volume, ritmo, velocidade da fala. Sugiro tomar cuidado com igular o sotaque… por já ter morado no interior do Rio Grande do Sul e também em São Paulo, eu tenho uma tendência a espelhar o sotaque das regiões quando estou nelas, e às vezes as outras pessoas acham que estou gozando com elas.
Só que não. - Palavras: use as palavras que ela usa ou/e que coloca ênfase – principalmente se forem termos em outra língua, onde a pronúncia nem sempre é um consenso.
- Respiração: iguale sua respiração no mesmo ritmo da respiração da outra pessoa. (Este é o mais forte, conseguindo fazer este com eficácia terá andado metade do caminho. Para ficar mais fácil descubra qual o canal preferencial – auditivo, visual ou cinestésico – para saber qual tipo de respiração – torácica, abdominal ou intermediária).
- Expressões faciais: Levantar sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar o nariz e concordar mexendo a cabeça enquanto a pessoa fala.
Estes são alguns dos espelhamentos possíveis. Ressalto que, sempre faça o espelhamento de forma sutil, para que assim a técnica se torne eficaz. A base fundamental do rapport é o acompanhamento, ou seja, primeiro acompanhe para depois conduzir: é como uma dança, primeiro você acompanha o seu par no ritmo da música e logo depois ele que te acompanhará. Em um nível alto de rapport, é possível que a pessoa comece a te espelhar, neste momento a pessoa aceita melhor a sugestão, a negociação, a sedução, o ganha-ganha.
3) Fale devagar
Um discurso rápido pode soar que você está nervoso e agitado, não confiante. Pessoas loucas falar rapidamente. Pessoas auto-confiantes falam devagar.
Quando as pessoas falam devagar e claramente, eles tendem a passar uma imagem de mais credibilidade do que aqueles que falam rapidamente.
- Use o nome da outra pessoa no início da conversa. Esse modo de agir, além de educado, reforçará o nome da outra pessoa em sua mente e assim será menos provável que você se esqueça!
- Fale sobre coisas que remetem ao que a outra pessoa disse. Encontre ligações entre as experiências comuns.
- Tente mostrar empatia. Demonstrar que você pode entender como a outra pessoa sente e pode ver as coisas do seu ponto de vista.
- Construa novas idéias sobre as idéias da outra pessoa.
- Se você tem que discordar da outra pessoa, dê a razão primeiro, em seguida, diga que você discorda.
- Admita quando você não sabe a resposta ou se cometeu um erro. Ser honesto é sempre a melhor tática. O reconhecimento dos erros vai ajudar a construir a confiança.
- Seja autêntico, com comportamentos visuais e verbais que trabalham em conjunto para maximizar o impacto da sua comunicação.
4) Peça ajuda
Quando alguém nos faz um um pedido pequeno ou fácil de atendermos, nós naturalmente sentimos uma conexão com aqueles que nos pedem ajuda.
Você já sentiu uma espécie de culpa por recusar ajuda a alguém? Eu pessoalmente tenho visto que não há melhor ferramenta para induzir as pessoas para a ação, informação, e uma longa conversa do que começar ajudando em algo. Pense por um momento sobre os momentos em sua vida quando você quis ter procurado ajuda ou alguém lhe solicitou ajuda. Quando o pedido é simples, de duração limitada, e não ameaçador, estamos mais propensos a aceitar o pedido. Como seres humanos, somos biologicamente condicionados a aceitar pedidos de assistência.
5) Abafe o seu Ego
Evite corrigir pessoas ou fazer qualquer coisa que possa ser interpretada como uma demonstração da sua superioridade. Apenas ouça. Você não precisa contar a sua história; apenas incentivar os outros a contar as suas próprias histórias.
Suprimir o seu ego não é nada mais complexo do que colocar os desejos, necessidades e percepções das outras pessoas à frente dos seus próprios. Na maioria das vezes, quando duas pessoas se envolvem em uma conversa, cada um aguarda pacientemente a sua vez de falar, ouvindo o que a outra está dizendo. Em seguida, a outra pessoa conta a sua própria história, geralmente sobre um tema relacionado e muitas vezes, em uma tentativa de ter uma história melhor e mais interessante. As pessoas que praticam a boa supressão do ego, irão continuar a incentivar a outra pessoa a falar sobre a sua história, negligenciando sua própria necessidade de compartilhar o que ela acha que é uma grande história. Aqueles indivíduos que permitem que outros continuem a falar sem ter a sua vez, são geralmente considerados como os melhores conversadores (bizarro né). Esses indivíduos também são procurados quando os amigos ou a família precisa de alguém para ouvir sem julgamento. Eles são os melhores na construção de relacionamentos rápidos e duradouros. Essa incongruência também é largamente discutida pelo Dale Carnegie no livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”.
Usar o rapport não significa aceitar todas as opiniões da outra pessoa, e sim ouví-la e fazer com que ela perceba que o seu ponto de vista (o dela) é compreendido e respeitado. É bastante comum pessoas tentarem “forçar” o rapport, com o objetivo de manipular o outro. No entanto, quando a intenção não é ter uma ligação genuína com essa pessoa, ela irá desconfiar e reagir de forma totalmente negativa à tentativa. Hoje em dia, temos cursos de persuasão em vendas que divulgam as técnicas de rapport. Infelizmente alguns alunos destes cursos acabam fazendo usufruto das informações sem intenção real de apresentar soluções para seus clientes, e eventualmente são desmascarados. O fato é que o esforço para se conectar com o cliente de modo verdadeiro ou de modo interesseiro (na venda e na comissão apenas) é o mesmo, então se você se viu neste trecho, seja verdadeiro, você só tem a ganhar.
6) Validar as outras pessoas
A maneira mais simples de fazer isso é ouvir.
A validação mais simples que pode ser dada para a outra pessoa é simplesmente ouvir. A ação não requer qualquer esforço proativo além da necessidade incessante que cada um de nós tem de contar a nossa própria história.
A dificuldade que a maioria das pessoas tem é evitar de lançar os próprios pensamentos, idéias e histórias durante a conversa. A verdadeira validação, que ocorre juntamente com supressão do ego, significa que você não tem nenhuma história para oferecer, que você está lá simplesmente para ouvir a outra pessoa.
Essa técnica também é conhecida como backtraking. Consiste em pegar os pontos chaves que a outra pessoa falou, e repetí-los. Exemplo:
- outra pessoa fala: “Joao, eu gostaria de ir à praia com você no final do dia para correr e assistir o por do sol”
- Joao responde: “Certo, então vamos à praia ao final do dia correr e assistir o por do sol!” ou
- Joao responde: “Desculpe, eu não quero ir à praia correr no final do dia com você”.
Atenção: cuide para que a validação não tenha um tom de deboche, ou você perderá o rapport. O importante é validar os pontos-chave da questão levantada, no caso, “praia”, “correr” e “por do sol”. No início pode parcer artificial e vai exigir um esforço na montagem da frase, mas com o tempo, acaba ficando natural e não só para rapport, mas a tua própria comunicação vai ser mais efetiva.
7) Pergunte: Como? Quando? Por quê?
Faça perguntas-abertas.
Um dos conceitos-chave que um grande entrevistador ou conversador sabe é fazer perguntas abertas. Perguntas abertas são aquelas que não necessitam de um simples sim ou não como resposta. Eles geralmente são questões que exigem mais palavras e raciocínio. Uma vez que o indivíduo que está sendo alvo da conversa fornece mais palavras e idéias, um grande conversador irá utilizar o conteúdo dado e continuar a fazer perguntas abertas sobre o mesmo conteúdo. O tempo todo, a pessoa que está sendo alvo, está fornecendo conteúdo da conversação.
8) Quid Pro Quo e paciência
Quid pro quo é uma expressão latina que significa “tomar uma coisa por outra”. Refere-se a uma confusão ou engano. Também pode significar “isso por aquilo”.
Algumas pessoas não falam muito. Outras vezes você escuta muito bem e as pessoas se descobrem conscientemente que estão falando muito mais do que você.
Nestes dois casos, é bom dar um pouco de informações pessoais para re-estabelecer um fluxo consistente na conversasão.
Segundo Robin, há realmente apenas dois tipos de situações em que ele utiliza o quid pro quo. A primeira e mais comum dos casos é quando você tenta conversar com alguém que seja muito introvertido, reservado, ou ambos. A segunda é quando a pessoa que você está conversando, de repente se torna muito consciente sobre o quanto ele já falou (a mais do que você), e de repente ela se sente desconfortável. Em ambos os casos, dando um pouco de informação sobre você vai ajudar a retomar o ritmo da conversação (ouvição).
9) Dê um presente
Reciprocidade está profundamente ligada à natureza humana. Quando você oferecer às pessoas alguma coisa, elas vão se sentir naturalmente a necessidade de ajudá-lo em troca. Não precisa ser uma grande caixa com um laço em volta, ou um presente caríssimo. Oferecer alguma coisa, qualquer coisa a alguém, tangível ou não, conta. Um almoço, um jantar… ah agora você descobriu por que o teu fornecedor vive te convidando para almoçar né? 1) Estabelecer um rapport. 2) Estabelecer uma relação de reciprocidade – ele te dá o almoço e você assina o contrato. Simples!
A maioria das pessoas se sentiria mal se receber um presente e esquecer de agradecer ou enviar uma nota de agradecimento para quem deu o presente. Quando alguém lhe faz um favor que você provavelmente vai querer retribuir com gratidão. Grandes construtores de rapport e conversadores, usam esse desejo de retribuir de maneira proativa durante cada conversação. Esta técnica, juntamente com supressão do ego, são os pilares para a construção de grandes relacionamentos. Esta também é a técnica mais fácil de utilizar, porque os presentes vêm em muitas formas, desde elogios, aos presentes materiais tangíveis.
10) Gerenciar suas próprias expectativas
Não gerenciar suas expectativas corretamente, poderá te levar à decepção, raiva e ressentimento. Brincar é legal. Foque nas necessidades da outra pessoa e não deixe se levar pelas suas expectativas.
Quando somos capazes de gerenciar as nossas próprias expectativas, reduzimos o potencial de decepção. Quando estamos decepcionados, podemos ficar com raiva e até guardar rancor da situação. Essas emoções não são conducentes a relacionamentos saudáveis ou de longo prazo. Estas emoções definitivamente não são propícias para o desenvolvimento de um relacionamento rápido. A melhor técnica para evitar essas emoções é gerenciar as expectativas.
Ainda segundo Robin, se ao terminar a conversa, a outra pessoa estiver se sentindo melhor do que estava antes, então você sabe se teve um bom Rapport. Robin fala que tem uma regra eterna para aumentar drasticamente a probabilidade de sucesso: “o único objetivo que eu tenho tanto para mim ou para os indivíduos que eu ensino é que em cada rapport, a outra pessoa deve ir embora se sentindo muito melhor por ter conhecido você”. Você deve iluminar seu dia e ouví-los quando ninguém o fará. Construa essa conexão e você vai ter dominado o rapport.
Aplicações
1) No Facebook, Instagram, Twitter e mídias sociais
O rapport pode ser utilizado nas mídias sociais para melhorar o seu relacionamento com as outras pessoas.
- Utilize as 10 técnicas usadas pelo FBI, que transcrevi acima.
- Se a pessoa escreve utilizando gírias, considere utilizar algumas na conversa. Se caso ela abrevie palavras, também considere abreviar algumas.
- Utilize emoticons na sua comunicação. Se estiverem falando de um assunto triste ou alegre, utilize os emoticons que representam esse estado emocional, isso também aumenta o nível de conexão entre vocês.
2) Vendas
Em uma relação comercial, a confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que o cliente fique mais à vontade. Ele se abre mais e revela com liberdade as informações referentes às suas necessidades, desejos, objetivos, sonhos e medos pessoais. Sem confiança, fica extremamente difícil e em algum casos até mesmo impossível vender um produto cuja compra seja baseada em confiança, mesmo que o produto ou serviço seja o melhor do mundo.
Quando você tenta vender algo sem criar um relacionamento, o cérebro processa toda a informação de forma diferente, e antes mesmo de você tentar fazer algum fechamento, a venda já estará perdida, pois a mensagem absorvida pelo cliente é de que você só quer vender e nada mais. Você até poderá ter êxito, se o cliente já quiser previamente o produto, independente de quem for o vendedor.
O rapport cria um clima positivo, de confiança e respeito mútuo. Se você tornar-se um perito em rapport com o objetivo de interpretar corretamente seu cliente, fazendo perguntas corretas e auxiliando nas respostas, suas negociações serão mais tranquilas. Isso quer dizer que suas negociações serão realizadas baseado na política do ganha-ganha.
“Pessoas amam comprar, mas odeiam quando você tenta vender algo para elas!” – Provérbio popular
3) Palestras -> 10 idéias para você envolver o público e ganhar a atenção em 100% do tempo
Nós todos experimentamos a diferença entre um alto-falante que nos faz dormir e um orador que tem a capacidade de prender a nossa atenção. A diferença é apenas rapport. Alguns oradores sabem como fazer a conexão. Outros não. Fonte: Dorothea Stuart.
Aqui estão 10 dicas para ajudar você a ganhar o rapport e envolver o seu público durante o seu discurso ou apresentação.
1. Coloque o seu público primeiro
A chave para o relacionamento está começando a conhecer o máximo possível sobre o seu público antes de começar a preparar o seu discurso ou apresentação. Com o tempo limitado para o seu talk sempre há escolhas a serem feitas então quanto mais você souber, melhor você pode adaptar o seu conteúdo técnico e exemplos etc.to atender às necessidades e expectativas do seu público.
2. Encontrar oportunidades de humor
O conhecimento de seu público lhe dá a chance de encontrar oportunidades de humor, uma das mais antigas técnicas de construção relacionamento. É também uma forma de mostrar que você também é um deles (que você pertence ao público).
3. Permitir a flexibilidade no seu conteúdo
Escreva um discurso que vai ocupar cerca de 80% do tempo que você reservou para o tema. Chegue cedo, fale com tantas pessoas quanto possível. Dessa forma, você pode pegar histórias e exemplos que você pode usar na sua apresentação. Você também pode descobrir uma preocupação importante do seu público que você pode enfatizar. A capacidade de flexionar seu discurso desta forma mostra uma resposta genuína para o seu público, que será largamente apreciada.
4. As primeiras impressões contam
A partir do momento em que você começar a conhecer o seu público: caminhando para o hotel de conferências, para a sala de reuniões no trabalho ou pisar em um pódio, é importante vestir-se adequadamente. O mais importante é estar no estado mental e físico que comunique uma atitude positiva e energia para o seu público. Se você olhar para você e conseguir ver o teu interesse e ansiedade em falar com o teu público, então você está no caminho para estabelecer rapport visual.
5. Tenha uma abertura adequada
Se você está em um evento formal, escreva a introdução que você deseja que o mestre de cerimônias informe. Você quer que as pessoas ouçam uma informação que constrói a sua autoridade com este público específico. Esta é uma parte essencial do relacionamento. Se os membros da audiência sentem que estão em boas mãos, eles vão relaxar e dar a sua atenção. Em seguida, encontre uma abertura que vai agarrar a atenção e envolver o seu público o mais rapidamente possível.
Nota minha: Minha avó é Engenheira Agrônoma reconhecida na Agricultura Orgânica. Possui Mestrado, Doutorado, Pós-Doutorado, escreveu uma dezena de obras utilizadas em faculdades e estudos no Brasil a fora e palestrou MUITO. Não sei em quantos congressos, simpósios e feiras ela já falou, sempre focando na especialidade dela, a Agricultura Orgânica. Lembro de ela contando que dependendo do público para o qual ela ia falar, ela pedia para qualificarem ela apenas como “Agricultora” – ou como Professora Doutora Engenheira… (para públicos mais formais). Essa conexão inicial é importante se você quer se distanciar ou se conectar com o público. Ao se qualificar como Agricultora, para um público formado basicamente por Agricultores, ela se coloca no mesmo nível deles, apesar de os ouvintes saberem claramente de quem se trata, mas a mágica é que as barreiras caem e tanto eles quanto ela, acabavam aprendendo muito mutuamente.
6. Gerencie o meio
Se você está em um assunto longo, você precisa reter a atenção do público em pontos chaves, que podem ser: piadas, casos engraçados, conclusões chocantes ou conclusões inesperadas. Isso vai elevar constantemente o interesse do público pelo seu tema loooooooongo.
7. Use histórias para conexões emocionais
O rapport depende de uma conexão emocional, e as histórias são uma forma altamente eficaz para alcançar este objetivo. Alterne o seu tema com histórias. A evidência mostra que, mesmo compreendendo os fatos, estamos mais propensos a lembrar da história que ilustrou a compreensão da palestra quando voltarmos para casa.
8. Varie a sua voz
Variar o ritmo e volume em que você fala pode adicionar impacto na tua apresentação. Se você está contando uma história sobre um ambiente em ritmo acelerado – siga o ritmo da história. Se você está dando um pedaço de informações complexas – fale devagar para que as pessoas possam absorvê-lo. Se a sua voz corresponder ao seu conteúdo, será mais envolvente. E vai alcançar pessoas distintas, que tem tempos diferentes de fala e escuta.
9. Dar tempo ao público
Se você fala algo engraçado, espere todo mundo rir e aproveitar o momento. Se você falar algo com forte emoção, dê tempo para que ela seja absorvida. Se você se apressar para falar o seu próximo ponto, você sinaliza que suas necessidades são mais importantes. Pausando, você mostra que você está lá para eles, para o público.
Nota minha: e por favor, se você for palestrar na tua língua nativa, para um público que estiver te ouvindo através de tradutores (com headphones), espere os tradutores passarem a mensagem – ou a piada.
10. Tenha um final forte
Elabore um resumo claro e conciso da tua mensagem-chave para finalizar. Você pode ter uma call-to-action (chamada para ação) que deve ser específica para que as pessoas saibam exatamente o que eles precisam fazer. Dessa forma, as suas ideias vão ficar com eles.
Nota minha: em geral, em 24 horas as pessoas esquecem 80% do que aprenderam hoje, então um material com um bom resumo para relembrarem amanhã, e um hangout ou webminar em 7 dias é bom para manter a lembrança do teu conteúdo para que o teu tempo seja melhor aproveitado pelo público.
4. Quebrando o gelo
Quando encontro alguém pela primeira vez, algumas dicas simples irá ajudá-lo a reduzir a tensão na situação, permitindo que ambos se sintam mais relaxados e, portanto, comuniquem-se de modo mais eficaz:
- Use assuntos “seguros” para uma conversa inicial. Falar sobre experiências compartilhadas, como filhos, o clima, viagens que fez ou vai fazer, etc. Evite falar muito sobre si mesmo e evite fazer perguntas diretas sobre a outra pessoa.
- Ouça o que a outra pessoa está dizendo e procure experiências ou circunstâncias compartilhadas – isso vai lhe dar muito o que falar nos estágios iniciais de comunicação, procurando sempre mais ouvir do que falar.
- Tente injetar um elemento de humor. Rindo juntos cria harmonia, fazer uma piada sobre si mesmo ou a situação que você esteve ou está, mas evite fazer piadas sobre outras pessoas.
- Seja consciente da sua linguagem corporal e outros sinais não-verbais que você está enviando. Tente manter o contato visual por cerca de 60% do tempo (
não precisa cronometrar, mas definitivamente esconda o celular!). Relaxe e incline-se ligeiramente em relação à outra pessoa para indicar escuta, espelhar a sua linguagem corporal, se necessário. - Mostre alguma empatia. Demonstre que você pode ver a partir do ponto de vista da outra pessoa. Lembre-se: o rapport é sobre encontrar semelhanças e ‘estar no mesmo comprimento de onda “, com a outra pessoa – por isso ser empático vai ajudar a alcançar este objetivo.
Certifique-se de que a outra pessoa se sente incluída, mas não se sinta interrogada durante as conversas iniciais. Assim como você pode sentir a tensão ou desconforto em falar com alguém novo, a outra pessoa também pode. Coloque a outra pessoa à vontade, isso permitirá que você relaxe e a conversa assume um curso natural.
Por que funciona?
- O rapport é uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar “confiança” em um diálogo.
- Confiamos em pessoas que são parecidas conosco, com isso fica mais fácil sugestionar seu interlocutor, seja para vender um produto, seduzir ou até mesmo mudar uma crença (não confunda com religião).
- Quando compreendemos, alguém fica mais fácil de conduzi-lo pelo caminho adequado (Coach).
- Melhorar suas relações interpessoais.
- Aprimorar um relacionamento.
Porém, repito: o rapport deve ser usado de modo autêntico, do contrário, se a outra pessoa identificar que você está usando com objetivos egoístas, você perde a confiança. E a “confiança leva anos para ser construída, segundos para ser quebrada e a eternidade para ser reparada” – autor desconhecido.
Fim.